Tipos de negociação e negociadores

MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado à disciplina de Administração de Materiais, como exigência a aprovação parcial no 4º período do Curso de Administração de Empresas da Faculdade Tecsoma.

Professor: Carlos Kraemer

Paracatu
2012

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 3

2 NEGOCIAÇÃO 4
2.1 Conceito 4

3 A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO 6

4 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMO FATOR ESTRATÉGICO 8

5 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 9
5.1 Ganha- ganha 9
5.1.2 Ganha-perde 9
5.1.3 Perde-perde 10
5.2 Os elementos de uma negociação 10
5.2.1 Legitimidade 10
5.2.2 Informação 10
5.2.3 Tempo 11
5.2.4 Poder 11

6 TIPOS DE NEGOCIADORES 12
6.1 Negociador focado nos resultados 12
6.2 Negociador focado nas pessoas 12

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS 14

REFERÊNCIAS 15

1 INTRODUÇÃO

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados.

2 NEGOCIAÇÃO

2.1 Conceito

Em qualquer tipo de empresa, ou qualquer ramo profissional, a negociação é compreendida como uma técnica que tem o objetivo específico de comprar ou vender algo. Mas, este conceito não está fundamentado apenas nestes dois princípios, envolvendo algo muito mais complexo. Assim, negociar não é somente comprar ou vender algo, e sim procurar encontrar a melhor forma de fazê-lo. “Negociar é a arte de comprar ou vender qualquer coisa, na busca da satisfação dos envolvidos.” (CAMPOS 1996, P. 50). Desta forma o fator de maior importância da negociação é que os dois lados