Tipos de negociadores

Carl Jung foi um psiquiatra suiço que fundou a psicologia analítica. Segundo ele, os negociadores agrupam-se em 4 estilos polares:

RESTRITIVO: Combina controle e desconsideração do outro. Age de acordo com seus próprios interesses. Só visa a vitória e despreza a colaboração. Usa táticas de intimidação e custuma de alto numero de acordos em negociações. Usa como tática a coerção, o medo e a ameaça.

ARDILOSO: Combina deferência e desconsideração. O outro é fonte de aborrecimentos e deve ser mantido a distância. Entende que a negociação deve ser com base em regras e procedimentos. Concentra-se na sobrevivência mais que no resultado. A negociação com este estilo é entediante. As táticas que usa envolvem abstenção e protelação.

AMIGÁVEL: Combina confiança e deferência. Possuem espirito esportivo e gostam de cooperar. Seu foco é a manutenção do relacionamento mesmo que não exista conquistas imediatas. Taticamente usa poucos objetivos e cordialidade.

CONFRONTADOR: Combina controle e confiança. Predomina a colaboração e a vontade de controlar. Busca a equidade e o melhor acordo para as partes. Consegue alto número de acordos com táticas ligadas a colaboração, confronto e confiança.

Já Gottschalk propõe 4 estilos de negociadores, da seguinte forma::

DURO: Dominante, agressivo, voltado para o poder, focado em cumprir tarefas e objetivos, inflexivel e não colabrativo.

CALOROSO: Compreeensivo, bom ouvinte, orientado para pessoas, dificuldade para dizer não e tomar decisões.

DOS NÚMEROS: Conservador, reservado e analítico. Dificuldade de lidar com pessoas e emoções, analisa os fatos e retarda decisões. Quer ser visto como competente,

NEGOCIADOR: Flexivel, comprometido, orientado para resultados, pesuasivo, gosta de situações difíceis, busca satisfazer as partes e acordos a qualquer preço.

Bergamini traz a sua contribuição com o modelo LIFO:

DÁ E APOIA: Alto poder de desempenho, comprometido, Alguém com quem se pode contar nos