Tipos de clientes

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GESTÃO EM VENDAS
6 tipos de clientes para você identificar e conquistar por Raúl Candeloro

Uma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas empresas prestam atenção, é a segmentação por tipo de cliente que elas atendem. Empresas que segmentam corretamente mostram que entendem melhor seus clientes, quem são, o que pensam e o que querem. Isso inevitavelmente se traduz em melhores ofertas e melhora nos níveis de lucratividade e de satisfação.

Podemos criar, dessa forma, seis tipos de clientes, cada um com seus próprios objetivos e maneiras de comprar. Aqui vão algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua preferência.

1. Compradores novatos – Dependendo do seu ramo de atuação, pode ser que ainda existam pessoas e empresas que nunca tenham comprado o que você tem para vender.

O que eles querem – Paciência e atenção. Novos compradores não tem certeza de que o seu produto ou serviço é o certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é justo, etc. Ou seja, eles precisarão de explicações detalhadas e muita informação. Com um comprador bem informado um vendedor até pode pular etapas, mas não nesse caso. Lembre-se que vendedores afoitos não terão sucesso nesse tipo de situação e, provavelmente, perderão clientes que poderiam ser fiéis por muito tempo, se tratados corretamente. O pós-venda aqui também é importante, ajudando o cliente a justificar mentalmente sua decisão de compra, dando-lhe a segurança de que realmente tomou a decisão certa.

Teste: liste aqui cinco coisas que sua empresa tem feito (ou poderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair e satisfazer clientes novatos.

2. Compradores relutantes – São os compradores obrigados a comprar, mas que não têm certeza se você é realmente a melhor opção.

O que eles querem – Reforço e segurança. A melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de outros clientes que passaram pela mesma situação e hoje estão muito satisfeitos comprando de você. Investir em propaganda,