Teoria da criação do conhecimento organizacional

Aula PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO – Capítulo 2 do PLT 202

Processo de Negociação Sistêmica

• Palavra “sistema” foi emprestada das ciências exatas; • Equação matemática com variáveis em busca de um resultado; • Formação de ENTRADAS e SAÍDAS. • Análise e interpretação por meio das INFLUÊNCIAS e CONSEQUËNCIAS

Diagrama abaixo (página 42 do PLT) é nosso mapa para compreender o processo.

ENTRADAS: influências, estímulos etc.

• Modo de lidar com o “problema” • Empatia ou Antipatia • Velocidade da fala ou da capacidade de cognição (percepção) • Formação cultural, como foi a educação familiar e escolar, questões éticas; • Interesses comuns; • Relacionamento – arma fundamental para boas negociações (processo) • Envolvimento na negociação – habilidade de conduzir um negócio, realizar o planejamento necessário e conhecer ao máximo. • Usar informação e poder – saber reconhecer boas opções e dominar as influências externas. • Comunicação – sem diálogo não há como negociar, a parte humana e complexa, processos múltiplos de recepção/emissão, canais.

SAÍDAS: Repostas, conseqüências, resultados, etc. • Relações duradouras • Criar confiança entre os envolvidos ou ajuda mútua, parcerias. • Saber abrir mão (ambos os lados) • Ter a habilidade de convencer e focar nos interesses • Satisfazer de modo mais cooperativo a fim de possuir possibilidades futuras • Decisões em forma conjunta, sem imposição, mas com COMPROMETIMENTO. • Solução, ganhos mútuos. • Acordo, falamos de um consenso, meio-a-meio, compreensão de ambos os lados. • Benefícios do conflito, opções que surgem no decorrer como melhora no relacionamento, aproximação e afinidade de idéias, entendimento, depende das percepções, valores sentimentos e emoções (bastante SUBJETIVO) • Benefícios duradouros, cooperação, cumplicidade que ultrapassa uma única