Tempo, informação e poder

TEMPO: - As táticas relativas ao Tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do outro negociador; dizem respeito também ao grau de pressão temporal exercido para decisão do outro negociador. Eis alguns exemplos:
1. Estender o tempo (Vencer pelo cansaço...Ter paciência...)
2. Precipitar o desfecho (Ë agora ou nunca... É pegar ou largar...)
3. Adiar (Vamos aguardar uma melhor oportunidade...)
4. Fixar limites (Vamos manter a reserva até... Vamos manter o desconto até ...)
5. Usar o elemento surpresa (Aceito sua condição...) .
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INFORMAÇÃO: - As táticas relativas à informação admitem a possibilidade de que seu interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas do mesmo modo que você. Eis alguns exemplos de táticas usuais relativas à utilização das informações:
1. Simulação de cenários ( Que aconteceria se...)
2. Mudança de perspectiva (Coloque-se no meu lugar...)
3. Comparação de alternativas (A opção “A” tem as seguintes vantagens...)
4. Dissimulação (Não vem ao caso dar ênfase a esse aspecto...)
5. Confusão (Colocar todos os dados possíveis sem obediência a critérios ou prioridades)
6. Fornecer informações parciais ou tendenciosas (só os aspectos positivos ou só os negativos)
7. Usar informações privilegiadas (Soube por tal fonte que... Sob o ponto de vista técnico...) .
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PODER: - A negociação envolve sempre a mudança de condições atuais para condições desejáveis para os negociadores. Para que alguém mude é necessário que sofra uma influência que seja maior que sua capacidade de resistir. Poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação. Eis alguns exemplos de táticas relativas ao jogo do poder.
1. Autoridade total (o que eu resolver será o resolvido...)
2. Autoridade condicional ou limitada (meu limite de alçada é...)
3. Eximir-se de autoridade (Só posso decidir com o aval de...)
4. Exigência