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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Exercício de Negociação – O Sonho
Planejamento da Negociação
1.

2.

O primeiro passo do Planejamento é uma correta definição do problema. Se você definir o seu real problema, as soluções aparecerão mais facilmente. O que você está realmente, interessado em resolver?
Raramente um problema só tem uma solução.
Use a sua criatividade e identifique todas as possíveis alternativas para resolver o seu problema. Liste-as.

Exercício de Negociação – O Sonho
Planejamento da Negociação
3.

Qual é a melhor alternativa que você possui para resolver o o seu problema?

4.

Se não for possível conseguir isso, qual das outras alternativas você vai tentar obter?

5.

Quando colocamos uma posição, numa mesa de negociação, ela é mais facilmente aceita pela outra parte, quando está baseada em critérios objetivos
(leis, costumes, pesquisas, tabelas de preço, etc).
Que critérios objetivos você vai usar para justificar a sua posição inicial?

Exercício de Negociação – O Sonho
Planejamento da Negociação
6.

Agora pense no outro lado: que dados você possui sobre o seu interlocutor?

7.

Informação é poder. Toda informação sobre o outro é fundamental para o sucesso da negociação.
Preferencialmente, você deve levantar as informações antes da negociação.

8.

Você acha que tem informações suficientes para identificar os problemas e interesses dele? Se você acha que precisa de mais informações , planeje como vai pesquisá-las durante a negociação.

Técnicas de Negociação
Mesmo o melhor planejamento não garante o sucesso de uma negociação. Lembre-se: esteja sempre atento para
“criar opções de benefícios mútuos”.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Por que negociar?
INTERESSES

CONFLITOS

• Pessoais

• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros

SOLUÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITOS

“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)

“Negociação é um processo de tomada de decisão