Tecnicas de negociações

O QUE É NEGOCIAÇÃO?
Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.
Conceitos
* Negociação é um processo, uma seqüência de etapas que se desenrolam do inicio até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

* Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então milagre.

* Uma negociação pode ser entendida dentro de uma adaptação do conceito do campo de forças, utilizado em intervenção e mudança organizacional. Assim, podemos entender uma negociação como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona de acordo. Entre estas forças podem estar os interesses comuns. As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o impasse.

* Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

* O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isto é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto, uma combinação. E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto. Esse acordo pode ser obtido com consentimento mutuo ou por meio de dominação, manipulação é chantagem.