Tecnicas de negociação

Profª Simone Basile

Técnicas de negociação

NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA- SIMULAÇÃO DIDÁTICA

Objetivo: Exercitar a abordagem sistêmica estudada na disciplina Técnicas de Negociação através da simulação em sala de uma negociação.

Técnica: Formação de grupos que se preparam intensivamente para negociar e atingir os objetivos e metas de forma estratégica visando a convivência duradoura com a outra parte (objetivo ganha-ganha). Criação de todo o contexto que envolve a negociação, cenários externos, restrições, limites, etc.

Método utilizado: São necessárias quatro semanas de preparação para a atividade quando os grupos já formados fazem o planejamento da negociação. Ao longo destas semanas será construído pelo coordenador geral (professor) o contexto externo à negociação através de notícias veiculadas pelo mural da sala, na sala virtual, via email ou outras formas de comunicação com os grupos. Os grupos terão um coordenador para organizar os recursos do grupo e servir de elemento de ligação com o coordenador geral. Todos os elementos do grupo devem participar do Planejamento da Negociação (uma atividade chave) embora no dia da negociação sejam divididos em negociadores e observadores.

Observadores: estarão acompanhando as negociações de outro grupo a ser definido pelo coordenador geral que, fornecerá os procedimentos e uma folha de avaliação padrão.

Negociadores: vão efetivamente conduzir a negociação. Devem ser divididos em negociadores propriamente ditos e apoio. Os negociadores debatem com o outro lado e o grupo de apoio, sentado numa segunda fila atrás dos negociadores, os apóiam com dados e lembretes. Os elementos de apoio não conversam com o outro lado, só com seus pares.

Dinâmica:

No dia da negociação os grupos devem entregar em envelope lacrado ao coordenador geral o Planejamento da Negociação contendo inclusive os limites possíveis dos itens negociados.

A sala será preparada com mudança das carteiras e só entrarão inicialmente os