Tecnicas de negociação

DESAFIO DE APRENDIZAGEM:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sorocaba/SP
06/2011

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos:
• aprender sobre o processo de negociação;
• compreender a si mesmo; e
• buscar a construção de melhores relacionamentos da vida.
Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos. Precisamos compreender que o processo de negociação não faz somente um vencedor, mas tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os objetivos alcançados.
Negociação é um processo,pois ocorre no tempo,estando ao passado (planejamento) ,presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,representando,portando,movimento.
O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual poderão se beneficiar se chegarem a um acordo (tendo ganhos e evitando/minimizando perdas).

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia. Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento