Tecnicas de negociação

ANEXOS
Definições de negociações
A negociação e um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano, pois negociar não significa enfretamento, mas harmonização de uma situação entre partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. Devemos distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final, podendo aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg,1981)
• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Laxe Sebenius,1986)
• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks,1992) Negociação e o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de