Tecnicas de negociação

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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

LABORATÓRIO DE PRÁTICAS INTEGRADAS

Técnicas de Negociação

JACAREÍ / SP
2011

Laboratório de Práticas Integradas

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Trabalho apresentado ao Curso de Graduação em Administração de Empresas da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a obtenção de conhecimento e atribuição de nota da disciplina Técnicas de Negociação.

JACAREÍ /SP
2011
1. INTRODUÇÃO

Apesar da sua larga aplicação o tema Negociação é bastante amplo e recente e vem crescendo tanto no Brasil como no exterior alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

Este Trabalho tem como finalidade definir os principais conceitos sobre o tema de Negociação e as Variáveis Básicas da Negociação apresentando definições e conceitos de alguns autores sobre o assunto abordado neste trabalho através de pesquisas bibliográficas sobre o tema.

2. O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema desta forma apresentaremos algumas definições.

Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os