Tecnicas de Negociação

Etapa 2 – Passo 2
Definições de Negociação

O termo Negociação; segundo Behr e Lima, ve, do latim negocium, palavra formada pela junção de nec (que significa: nem, não) e ocium (que significa: ócio, repouso), mas esse termo tem um significado restrito de atividade difícil e trabalhosa. Porém o seu uso mais frequente; em qulaquer local, está totalmente ligado ao comércio, tráfico, relações comerciais, transações, combinações e ajustes. E básicamente pode ser definida como: um acordo que satisfaça e favoreça ambas as partes envolvidas. Existem várias definições de diferentes estudiosos sobre o que é Negociação, e a cada ano percebemos que a visão muda, cada um deles pensa de um modo diferente sobre o mesmo tempo. Podemos citar alguns que se destacaram no campo. Fisher e Ury (1985) definiram negociação como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Kozicki (1998) diz que negociação “é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade; envolve os dois lados tentando chegar a um acordo que deixará ambas as partes felizes”. E mais recentemente Scare e Martinelli (2001) descrevem negociação como um conceito que continua em formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. O conceito de Martinelli; hoje, é o mais aceito principalmente porque ele foi o primeiro a abordar o tema de um ponto de vista sistêmico. Há definições mais recentes sobre Negociação como no projeto da Universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton) que defini negociar como “obter um acordo de mútuos interesses e, se houver cinflitos, adotar padrões corretos sem considerar propostas puramente individuais”. E também o Intitute of World Affairs, órgão da ONU que afirma que “a negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. Enfim, existem muitas