TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar é um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos.

Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.”

Analisando isso, não se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mútuo,também conhecido como ganha-ganha onde se fecha uma negociação com saídas positivas para ambas as partes e gera-se relações duradouras, abrindo possibilidades de outras futuras negociações.Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, quais negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comporta, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, aonde se quer chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder (barganhar) estudo mais que seja relevante ao processo.

Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Busca-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio.

Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e