Tecnicas de negociação

Introdução
O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que tem surgido. Porem a maior parte delas não tem como preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico. A tentativa inicial de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico foi sistêmica foi sintetizada através de artigo publicado em revistas de sistemas na Inglaterra ( Martinelli & Almeida, 1998), na qual se procurou interconectar os tres níveis ( Negociação, administração e sistemas), partindo-se da arte da negociação e da busca do ganha-ganha no processo, mostrando as diferentes facetas da negociação e as diversas visões sobre esse conflito, alem dos pontos básicos sobre o processo de negociação.
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Desenvolvimento
A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais actores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação.

As variáveis básicas na negociação são classificadas em três funções: poder, informação e tempo. A variável poder não tem o significado diretamente voltado ao sentido de autoridade, mas sim, de sabedoria e habilidade no processo de negociação. O poder também é definido na capacidade que uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que almejam, sobre uma outra. Uma pessoa que consegue sempre persuadir pode vir a ser um líder. Os poderes pessoais são inatos, presentes em qualquer situação, já os poderes circunstanciais enfocam a situação do momento, o tipo e a influência.
O tempo na negociação é o ponto de apoio para projetar o negócio. O sistema tempo tem que ser flexível, de forma a ajustar-se a situação em constantes mudanças. Um plano deve ser criado para atender as necessidades específicas de um indivíduo ou de uma situação, auxiliando-se com o fator tempo.