Tecnicas de negociação

Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação

Conceitos de Negociação
- De acordo com Acuff (1993): Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
- De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
-De acordo com Kozicki (1998): Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve os dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente, deixará ambas as partes felizes- a clássica solução ganha-ganha.
-De acordo com Sparks (1992): Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Conclusão:
Concluímos que em um processo de negociação entre familiares e pessoas próximas, a negociação se torna mais difícil. O fato de ter intimidade e proximidade prejudica, levando-nos a agir emocionalmente deixando por muitas vezes de sermos racionais.
Já a negociação com desconhecidos adota-se uma postura mais acentuada, utilizando uma comunicação adequada ao resultado que buscamos, com argumentos e técnicas.
Porém em ambas as negociações a nossa atitude seria de respeito com o outro negociador, para alcançar um resultado satisfatório.
Bibliografia:
- ACUFF, F.L. How To negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.
-JUNQUEIRA, L.A.C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia