Tecnicas de negociação

Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicações,que vem recebendo a atenção de vários autores tanto no Brasil como no exterior,conforme afirma kozicki(1999) e Shell(2001) alguns autores acreditam que a negociação dependem de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas,antes que alguém possa praticá-la.Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática. (Martinelli e Almeida,1998).Independente da visão de negociação (teoria x prática) é consenso geral à existência de um conjunto de característica que formam o perfil do negociador.É preciso entender sistemicamente quais são essas característica.Ele precisa concentrar se nas idéias,discutir preposições,proporcionar alternativas a outra parte,ter objetividade no equacionamento dos problemas,apresentar propostas concretas,saber falar e ouvir colocar se no lugar da outra parte,saber interpretar o comportamento das pessoas,saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses,entre outras Para isso é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas,técnicas e consensuais .Dentro desse contexto este trabalho tem com objetivo sistematizar o conjunto de característica que formam as habilidades humanas,técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso de poderes pelo negociador que se constitui numa das variáveis - cruciais da negociação.Para tanto,o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização bibliográfica sobre enfoque sistêmico,em seguida uma revisão sobre o conceito da negociação,as característica e habilidades do negociador e o poder na negociação.Posteriormente são realizadas as analises e apresentadas as conclusões.O enfoque sistêmico,a teoria de sistemas é qualquer coisa que consiste em partes interligadas Todo sistemas é formados por subsistemas inseridos em aglomerados maiores do enfoque sistêmico,desenvolvido por