Tecnicas de negociação

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

O conceito de Técnicas de Negociação tem sido difundido no Brasil, com o passar do tempo, cada vez mais vem se intensificando e criando vários fatores que talvez explique o crescimento pessoal e profissional que procuramos atingir, para obter um resultado satisfatório em nossas negociações.
Em teoria as técnicas se definem em medidas e ações particulares, que cada estratégia traçada, depende de conseguir uma boa comunicação entre as partes, ou seja, temos que ser capazes de nos expressar de forma clara e com ideias objetivas, procurando chegar a um acordo, podendo muitas vezes não se importar em ter relação pessoal com a outra parte.
Para Steele, Murphy e Russil (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que o acordo e barganha são considerados como os meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já “a coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou manipuladores”.
Segundo Laurent (1991, p 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo.”
- Acordo: Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo, são os pontos nos quais, o entendimento pode e deve ser realizado.
- Barganha: É o ato de fazer e obter das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam partes entre si.
- Coerção: Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
- Emoção: A emoção está ligada a todas as atividades desenvolvidas.
- Raciocínio lógico: Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calculada em referências.
Segundo Junqueira (1991) a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do