Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação
Tema 2
Barreiras pessoais: são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico, etc.;
Barreiras físicas: são as interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, calor, etc.;
Barreiras semânticas: são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
Além das barreiras citadas há as barreiras organizacionais que podem surgir ao longo de uma negociação, por exemplo, a diferença de status e poder entre as pessoas envolvidas, bem como as necessidades e objetivos diferentes ou contraditórios, além de resistências culturais à implantação de canais formais de comunicação.

Tema 3
Martinelli diz que o tempo deve cuidodosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo. O tempo dever ser o ponoto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo ser controlado. Para Donaldson, o tempo é capcioso, pois não é possível controlar o outro lado e não se deve esquecer de considerar as diferentes atitudes em relação ao tempo nas diversas partes do mundo. E, não esquecer que os prazos são fixados de acordo com os interesses do negociador evita tumultos, concessões desnecessárias eo estabelecimento de um acordo péssimo.
Tema 4
O negociador convencional usa da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificando sua compreensão , ganhando tempo e proporcionando a outra parte a oportunidade de acrescentar algo à discussão, ao contrário do negociador não convencional que amplia tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte esta pronta a tomar.
Tema 5
- Definir as questões – É uma etapa que engloba a analise cuidadosa do conflito, a pesquisa aprofundada de informações sobre a questão e a