Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP - CAMPUS II
CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RIO VERDE DE MATO GROSSO - MS
ABRIL 2012

INTRODUÇÃO

Neste trabalho falaremos sobre o conceito de negociação, variáveis básicas da negociação, sobre o enfoque sistêmico. Sobre o conceito de negociação incluímos aplicações voltada para questão: o que é negociar? Procuramos solucionar problemáticas que envolvem esta pergunta. Sobre as variáveis básicas da negociação sobre o enfoque sistêmico, identificamos as variáveis básicas para o processo de negociação, poder fluir sem nenhum problema, pois uma negociação se da entre duas parte e devemos estar preparados para resolver os problema de uma forma que satisfaça ambas as partes. Demos um enfoque sistêmico sobre as variáveis básica da negociação, pois as mesmas não devem ser estudadas fragmentadamente, mais como um todo, pois só assim poderemos realizar uma negociação com sucesso.

Conceito de negociação

Negociação é o processo de busca aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as parte envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar todo a sua argumentação. Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, á custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos, classificando – se assim em uma negociação ganha – ganha. Burbridge conceitua negociação como o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam,buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas. Para steele, Murphy e Russel (1991), os negociadores tem cinco