Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação – etapa I
O processo de negociação pode ser tratado como um sistema de transformação de estímulos (entradas) em respostas (saídas), conforme proposto por Cavalcanti (em MARTINELLI; GHISI, 2006). Essa concepção vem da proposta de Mesarovic e Takahara (apud MARTINELLI, 2002), que a chamam de abordagem causal ou visão sistêmica como processo. Assim, o processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. Há diferentes visões e focos principais dos autores que estudam o tema negociação. Alguns se focam nas variáveis básicas do processo, outros dão atenção especial às questões da comunicação, alguns ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras.
Existem também aqueles que dão a maior atenção às questões da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo, enquanto outros se preocupam mais com as questões de poder envolvidas e com o processo de solução de conflitos.
Assim, como afirma Cavalcanti (em MARTINELLI; GHISI, 2006), a negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, em função do tipo de negociação ou do ambiente em que se está envolvido, algum aspecto pode ser mais ou menos importante no contexto. Assim, torna-se de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos do processo e saber lidar com eles da melhor maneira possível. A vantagem de analisar a negociação como um processo é a de identificar, por meio dessa visão sistêmica, todos os prováveis elementos que poderiam gerar uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador.
Martinelli (2002) analisou o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas e saídas, avaliando o nível de sistemicidade na negociação, de acordo com a visão de diferentes autores consagrados do assunto, propondo a partir daí uma visão mais sistêmica da negociação.
Assim, o processo de