Tecnicas de negociaçao

Há 4.000 A C já existiam os primeiros registros da existência de atividades de pessoas vendendo produtos que excediam suas necessidades. Com esta visão rara para a época, estes povos faziam contatos com outros povos mais distantes para vender estes produtos que produziam em excesso, surgindo assim o relacionamento entre vendedor e comprador. O relacionamento com o cliente nada mais é atender às suas necessidades, é solucionar os seus problemas, e ele espera que o vendedor (onde podemos chamar melhor de consultor) o ajude da melhor forma. No mundo globalizado que estamos o diferencial está nestes consultores, pois na maioria das vezes são eles que têm o primeiro contato com o cliente. O consultor tem que buscar constantemente a capacitação, ser ágil, flexível, ter disciplina, auto conhecimento dos produtos e serviços, e superar cada vez mais a expectativa do seu cliente, conquistando assim a sua fidelidade. A negociação é uma arte, que deve sempre ser aprimorada e ajustada para atender os mais diversos tipos de clientes, cada um com suas necessidades especificas. Um grande desafio para as empresa é a identificação de seus clientes, fator decisivo no relacionamento. Podemos diferenciar os clientes em seu valor e suas necessidades. Na diferenciação encontramos clientes de maior valor (CMV) e os clientes de maior potencial (CMT). Nas empresas as estratégias de diferenciação tem que ser clara e objetiva, para facilitar o desenvolvimento do programa de relacionamento. Após essa identificação a empresa poderá saber com qual cliente é compensador ela desenvolver uma relação duradoura e de aprendizado. Nessa relação, o cliente participa ativamente, a empresa o incentiva a interagir como forma de conhecê-lo cada vez melhor. Essas duas estratégias interação e diferenciação andam juntas, pois uma depende da outra. Diante do conhecimento das necessidades dos clientes, a empresa deve personalizar seus produtos e serviços, agregando maior valor ao cliente.