tecnicas de negociaçao

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM RECUSRSOS HUMANOS SEMESTRE

Daniele de Cássia Lima dos Santos RA 4925867341 Karina Nunes de Oliveira Corrêa RA 4716911675 Valéria de Cássia Alves RA 5318978630 Valéria Ferreira Neves RA 4928926582

DESAFIO PROFISSIONAL

Técnicas de Negociação
Comportamento organizacional

PROFESSOR CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO
PROFESSOR(A) RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA
PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL RITA SALGADO

SOROCABA-SP
2014
SUMÁRIO

1. Introdução 2 A 3
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO 4 A 6
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG...................................................................................................... 7 A 9
4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS 10
5. VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA 11
6. FEEDBACK DA 1º REUNIÃO 11
7. APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 11
8. Considerações Finais 12
Referências BIBLIOGRÁFICAS 13

1. INTRODUÇÃO
O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nirenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.
No processo de negociação é necessário saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir não se está preparado para negociar.
É preciso absorver o