Tecnicas De Negociao Aula 28 03 2011 3

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins

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Processo de Negociação
“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.”
(MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)

Processo de Negociação como sistema de transformação

SISTEMA

É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado.

SISTEMA: o termo vem do grego
• Significa:

"combinar"
"ajustar"
"formar um conjunto" SISTEMA
Schoerbeck, Schoerbeck e Kefalas conceituam os objetos de um sistema como seus elementos.

 Estático: partes do sistema.
 Funcional: as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Processo de Negociação
Entradas

Fornece ao sistema as necessidades operacionais

Processos

Transformam os impulsos em resultados Saídas

Resultados das operações dos processos razão da existência do sistema.

Processo de Negociação
Entradas

Processos

Saídas

Início da conversa

Negociação

Resultado da negociação razão da existência do sistema.

Fonte: MARTINELLI, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

Negociação Ganha-Ganha
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Diferenças individuais
Valores pessoais
Interesses comuns
Relacionamento
humano.

• Conquista Pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação de necessidades • Decisão conjunta
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Feedback

Entradas

Participação no processo • Uso da informação e do poder • Comunicação Bilateral
• Barganha
• Flexibilidade

Saídas

Negociação

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Feedback

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Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão Estratégica

Entradas

Estímulos
Estímulos
Influências
Influências
Inputs
Inputs
Significado: início do processo.

Entradas
 Diferenças individuais: particularidades dos