Tecnicas de negociacao

27/02/13

Técnicas de Negociação
Tema 4: Habilidades Essenciais dos
Negociadores e o Planejamento da Negociação
Tema 5: A Ética nas Negociações

Profa. Ma. Karem Grubert Rojas

Objetivos

• Identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
• Compreender por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.

Objetivos

• Refletir sobre as visões sobre a conduta ética nas negociações. • Identificar a aplicabilidade da ética nas negociações empresariais. 1

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Negociar é fundamental

• O êxito nas negociações depende da habilidade do negociador. • América Latina e Caribe – falta de treinamento para negociadores. • Saber fazer proposta no momento certo.
• Conhecimento do setor e visão de negócio.

Planejar

• Parte muito trabalhosa.
• Menos excitante.
• Etapa mais importante do processo.

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Planejar

• Os negociadores não se preparam adequadamente para o processo de negociação.
• Resistência em realizar um plano de negócios.

Autores que tratam das Técnicas de
Negociação
• Nierenberg : i nterpretação do Comportamento humano. • Sparks: saber falar e ouvir, oferecer alternativas analisar propostas.

Sparks
Preparação Principal
• A reunião e a organização dos dados.
• A decisão das perguntas.
• O exame dos dados e o alinhamento de posição.

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• Lewich, Hiam e Olander: colocar-se no lugar da outra parte.
• Twain: habilidades técnicas e interpessoais.

Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que muitas negociações perdem mais pela má preparação do que por qualquer outra causa.

Por que é importante planejar?

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Conceituando
Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas. (PADILHA, 2001, p. 30)

Planejamento da Negociação

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