tecnicas de negociacao

Tema 3: Variáveis da Negociação

Profª. Ma. Renata M. Garcia Dalpiaz

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Objetivos

Identificar as variáveis da negociação: poder, tempo e informação.

Conhecer a implicação dessas variáveis em um ambiente de negociação. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas.

O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.

A negociação e os mecanismos alternativos.
O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos.
A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

As variáveis básicas do processo de negociação

PODER

TEMPO

INFORMAÇÃO

A variável poder

O que vem a mente quando pensamos nesta palavra?

O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos:

“O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.

A variável poder
As definições de poder:

É uma maneira para ir de um lugar a outro.

É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que, de outra maneira, não faria.

As conotações negativas do conceito de poder.

A variável poder

De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
“Capacidade para provocar os resultados que desejam”.

Ou quando dispõem de:

“Capacidade para conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”.

A variável poder

As várias formas de manifestação de poder:

É a força que permite impor uma posição sobre outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.

É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência. A variável poder

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo