Tecnica de negociação

ESTILOS DE NEGOCIADORES: UMA ANÁLISE INICIAL

VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano, afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas.

TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO E OS ESTILOS DE NEGOCIADOR

As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional”, o gestor apresentará um estilo legalizador.
A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista.
Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” ser participativo. Gestão ideal é a democrática e participativa. Teoria de Sistemas, do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional, entre si e também com outros ambientes organizacionais”.

Teoria Contingencial, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador.

IMPORTÂNCIA DO CONHECIMENTO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam