TECNICA DE NEGOCIAÇOES

Sumário
1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação 4
1.1 Conceito da Negociação 4
2. Conceitos da negociação. 6
2.1 Citações: 7
3. As habilidades essenciais dos Negociadores. 8
3.1 Relatório. 9
4. O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações. 10
4.1 A importância do planejamento da negociação. 10
4.2 Alguns problemas de conduta ética envolvidos em um processo de negociação. 10
Referencia Bibliográfica 11

1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
1.1 Conceito da Negociação.

Para que se possa entender melhor o significado e a utilização do termo Negociação, sua utilização usual, prática e seu conceito no meio profissional e pessoal, são oportunos conhecer a sua etimologia.
Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim como no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismo de interesses, idéias e posições.
De acordo com Scare e Martinelli (2001), “a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.”
Para Fisher e Ury (1985), “a negociação envolve três etapas-chave. A primeira é análise, que se refere à coleta de informações sobre o caso