tecnica de negociaçao

ATPS Técnicas de Negociação
ETAPA Nº2 - PASSO 3

Com que vou negociar? João das Cruzes, dono da principal usina de Açúcar e álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no decorrer do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente. Qual a influência das variáveis nesse processo? Tempo: Como o senhor João possui um comportamento grosseiro, a equipe deve agir com calma tentando compreender o cliente, buscando esclarecer suas dúvidas de forma clara e cortês, assim o fator tempo deverá ser levado em consideração, já que é interessante ser paciente, pois o acordo poderá acontecer ao final da reunião, ou seja, o fator tempo neste caso será determinante para o sucesso. Informação: Antes de iniciar a negociação há algumas informações primordiais sobre o empresário, com estas informações é possível iniciar a conversa sabendo os pontos fortes e fracos do oponente, desta maneira, é possível escolher fatores dominantes na negociação, visando o sucesso do acordo. Qual é melhor argumento para convencê-lo? Sabe-se que o senhor João das Cruzes é bisneto de uma antiga rendeira da cidade Esperança, através do estilo amigável onde deve estar presente a cordialidade e paciência, buscaremos atingir o vínculo entre sua bisavó e os trabalhos artesanais que ela realizava para apelar à sensibilidade buscando ligações do passado com o presente. Como vou me comunicar? O senhor João das Cruzes dado o seu temperamento, pode ser incluído como uma pessoa de comportamento grosseiro, onde geralmente é agressivo, gosta de brigar e discutir, além de expor suas opiniões, falar alto e é muito sensível. Deste modo, a negociação deverá ser feita de forma cautelosa agindo com calma buscando compreender o cliente evitando possíveis discussões e atritos, além de usar tom de voz adequado esclarecendo suas dúvidas