Tec

Curso Logística
Disciplina: Técnicas de
Negociação

Tema a aula:
O processo de negociação. As variáveis básicas da negociação. Definição do processo de negociação como sistema de transformação SISTEMA

É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática, administração.

O termo vem do grego
• Significa:

"combinar"

"ajustar"

"formar um conjunto" • Schoerbeck, Schoerbeck e
Kefalas conceituam os objetos de um sistema como seus elementos. Estático: partes do sistema.
Funcional: as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Variáveis:
 Uso da informação;
 Uso do tempo;
 Uso do poder
 Importância da comunicação;
 Busca pelo acordo;
 Procura das relações duradouras;
 Satisfação de necessidades;
 Solução de conflitos.

Negociação
Soma desses aspectos

Conforme o tipo de negociação, um dos aspectos será mais ou menos relevantes. Negociação
“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.” (Martinelli e Ghisi, 2006,
p. 41)

Entradas

Fornece ao sistema as necessidades operacionais

Processos

Transformam dos impulsos em resultados Saídas

Resultados das operações dos processos razão da existência do sistema.

Fonte: MARTINELLI, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

Estímulos
Influências
Inputs
Significado: início do processo.

Diferenças individuais: particularidades dos negociadores. Valores pessoais: características pessoais intrínsecas do negociador. Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores.

Relacionamento humano: troca de informações. Participação no processo: preparação das partes