TCC Cafeteria

Negociação
Seção 6 – Estilo de Negociadores

Prof. Alessandro Moreira Leite

Objetivos:
O aluno deverá identificar os diferentes perfis de negociadores Informações
Entender o comportamento e características de cada negociador é tornar a negociação:
 Diferenciada;

 Focada no que realmente importa.

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 Objetiva;

Informações

(continuação)

 Na negociação não basta apenas saber das informações sobre:

 Importante também conhecer os diferentes tipos de negociadores

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– Empresa;
– Produto;
– Ambiente.

Estilos de Negociadores
Existem 4 tipos básicos de pessoas que são criados a partir dos estilos de cada um, vejamos:

 Pessoas Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais desde que suas regras perdurem;  Pessoas Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos, mais lentos e dispostos a correr menos riscos;

Estilos de Negociadores
(continuação)

Existem 4 tipos básicos de pessoas que são criados a partir dos estilos de cada um, vejamos:

 Pessoas Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em si mesmas;
 Pessoas Informais – seres emocionais, mais voltados para fora, para as outras pessoas.

Estilos de Negociadores
(continuação)

Apesar de existir outras definições para os estilos de negociadores, vamos trabalhar uma metodologia de negociação com quatro estilos básicos:
Catalisador,
Apoiador,
Controlador e
Analítico.

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






Valoriza o relacionamento e amizade.
É amável e compreensivo.
Sabe escutar, é prestativo.
Gasta tempo com as pessoas e situações
Evita conflitos.
Finge concordar e muitas vezes não se manifesta.

 Faz amizades, trabalha para o grupo e busca harmonia.  Gosta de ser aceito pelas pessoas.

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Estilo Apoiador Características

Estilo Apoiador Características

(continuação)

Este estilo é