TCC Anhanguera

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GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS
Luciano Hercílio Quito
MBA em Gestão Estratégica de Negócios EAD
Polo de Passo Fundo, RS

RESUMO
O objetivo do trabalho é de conhecer os diferenciais de sucesso dos profissionais de vendas, como são desenvolvidas estas habilidades, aplicadas no dia-a-dia de vendas e aprimoradas ao longo do tempo. A pesquisa foi realizada por meio de entrevista direta, em campo, com a participação de trinta (30) vendedores e este questionário teve 13 perguntas. A metodologia utilizada foi a pesquisa de campo e a análise dos dados foi feita através do método quantitativo, verificando quanto de cada item é determinante na performance de vendas, e do método qualitativo analisando como esses itens influenciam no desenvolvimento do trabalho em vendas, constatou que o relacionamento, liberdade e paixão pela profissão são os itens mais relevantes para o desenvolvimento da atividade relatados por 59% dos entrevistados.

Palavras chave: Metas, Estratégias, Auto Desenvolvimento, Sucesso.

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1 INTRODUÇÃO
O termo vendedor já estava presente nas anotações de Platô em documentos históricos de Grécia Antiga, no entanto, a profissão como tratada hoje, retrocede a Revolução
Industrial no século XVIII até a metade do século XIX, Cobra (1994, p.25).
A profissionalização se deu a partir da metade dos anos 40 não apenas pela exigência dos compradores cansados da venda de alta pressão e de conversas fiadas dos vendedores, sobretudo por desejarem mais informações na venda sobre produtos e serviços oferecidos. A dinâmica mundial transformou a profissão de vendas num espaço curto de tempo onde a diferenciação passou do produto para o profissional, onde o especialista agora é o cliente e não mais, somente, o vendedor, passou-se de tirador de pedido para aconselhador, analista de mercado e de custos, planejador estratégico, negociador, líder, exímio comunicador e entre outros o indispensável e decisivo construtor de relacionamentos.
No Brasil a tendência é que os compradores