Tabela

Passo 3
Criar e determinar o estilo das partes envolvidas no desafio a partir do modelo de Jung, capítulo 9 do PLT, usando a tabela abaixo: Parte Envolvida Estilo
Descrição do Estilo/Características
Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
Parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.
Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.
- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.
• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
É o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
- Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
Trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.
- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.
- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.
- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.
Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
É aplicável em