Supere o não

É preciso superar todas as barreiras à negociação: as emoções negativas do oponente, seu ceticismo e hábitos de negociação, o poder que quer demonstrar possuir e, por último, sua própria reação
.Etapa 1: Não Reaja. Suba À Galeria.O primeiro passo na luta contra uma resposta negativa de um oponente em relação à negociação consiste no controle do próprio comportamento por parte do negociador.Em situações nas quais as pessoas se encontram sob forte pressão, três são as reações naturais, inerentes à própria natureza humana: a) a primeira diz respeito ao revide,isto é, se o oponente assume uma posição radical, faz-se o mesmo, o que acarretará um desgaste inútil que não contribuirá em nada na negociação; b) outra reação é ceder. O oponente procura trazer constrangimento à outra parte, fazendo com que a desistência seja a melhor saída para a situação. Mas esse comportamento pode gerar, a longo prazo, uma reiteração da conduta, já que o oponente, ao se deparar com uma situação análoga, agirá sempre da mesma maneira; c) a terceira reação comum é o rompimento com a parte oposta. Divórcios, demissões, quebras de sociedades são exemplos desta categoria. Isso se dá devido ao desconhecimento do comportamento do outro e à não observância em tentar compreendê-lo. O perigo da reação é uma conseqüente relação cíclica, ou seja, se se reage ao ataque do oponente, estar-se-á dando ensejo para que ele também aja da mesma maneira.A solução a esse problema, diz Ury, é “subir à galeria”, ou seja, romper, unilateralmente com os eventos que alimentam essa cadeia viciosa, sendo vários os elementos em que se deverá basear para alcançar tal escopo: a concentração nos motivos, isto é, seus interesses, necessidades, desejos, etc, que levam o oponente a assumir aquela posição passiva,; o segundo seria uma saída possível no caso da não-negociação, chamada de MAPAN – melhor alternativa para um acordo negociado –, um bom respaldo exterior, uma outra solução ao conflito.Muitas vezes o oponente