Soft Skills

I. Objetivo

A negociação aqui citada tem como objetivo a aceitação de proposta comercial à um grande cliente, que até o momento nunca deu abertura à outro fornecedor.

II. Perfil Negociadores

Empresa Prestadora de Serviço
Superintendente Comercial – Uma pessoa ansiosa, porém muito tenaz e ligada em todas as oportunidades e comportamentos. Perfil Expressivo.
Diretor Comercial – Um homem mais maduro, comunicativo com grande capacidade de cativar as pessoas. Perfil Expressivo.
Gerente de Produtos (eu) – Uma pessoa mais reservada, com conhecimento técnico sobre a proposta negociada. Perfil Assertivo.

Instituição Financeira
Superintendente do Negócio – Uma homem sério de poucas palavras, novo para o cargo que ocupa e muito objetivo. É o homem que decide a negociação. Perfil Assertivo.
Superintendente Técnico – Um homem amável, aberto a novas discussões, tem se mostrado um grande influenciador, porém sem poder de decisão. Perfil Analítico.

III. Canais de Comunicação

Reunião presencial, com apresentação de proposta através de Power Point.

IV. Ferramentas Utilizadas e detalhamento das ações

- Declaração dos benefícios – a proposta apresentada inicia com uma visão geral dos benefícios da proposta e diferenciais. Posteriormente mostramos o detalhamento da solução e finalmente a proposta financeira.

- Leitura não verbal – A leitura da voz, movimentos, expressões foram observadas todo o tempo, principalmente durante a apresentação da proposta financeira. Inicialmente o cliente mostrou bastante contente com a proposta técnicas, através de sua expressão notamos que atende perfeitamente à sua necessidade. Durante a apresentação da proposta comercial, notei certo desconforto por parte do cliente.

- Venda Consultiva – Nossa proposta foi toda voltada à venda consultiva, uma vez que o cliente informou apenas sua necessidade e nossa proposta foi uma solução para seus processos. Este tipo de venda proporciona uma parceria à longo prazo e confiança por