Seuclientepodepagarmais

Capítulo 1
Cortar preços? Pense duas vezes!
“O mapa da economia está coberto de áreas, cada vez mais numerosas e maiores, onde não há lucro...
Zonas de lucratividade zero são os buracos negros do universo empresarial.”
Adrian Slywotzky e David Morrison, no livro Arte do Lucro

V

amos supor que, toda vez que um time de futebol americano tivesse a posse da bola, os jogadores a jogassem para trás, de volta para o campo adversário. Teriam sucesso? Desconfio que não muito. O outro time logo entenderia que a jogada era sempre a mesma. Iria se preparar, escolhendo as posições em campo, para reagir. Para se sair bem, um time precisa ter um conjunto de passes combinados previamente, objetivando surpreender o adversário; o mesmo princípio é aplicado aos negócios. Então, por que os empresários enfiam a mão na cartola e sacam de lá, todas as vezes, a mesma estratégia? Cortar preços é um truque perfeito quando usado de vez em quando, mas a mágica vai perdendo a graça se, todas as vezes, aparece o mesmíssimo coelho. Também fica fácil para os mágicos concorrentes aprimorarem o truque e relegarem o “mágico de coelho na cartola” para a segunda divisão. Até mesmo a audiência fica cansada, depois de um tempo.
“Hum! Outra liquidação. Não passa de mais um produto ou serviço com desconto.” Nesse cenário, você vai ter de melhorar a oferta, se quiser manter os clientes interessados. Um desconto de 10% já não é mais o bastante para entusiasmá-los? Presumo que, da próxima vez, terá de oferecer-lhes 15%.

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SEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS

MAS A PRÁTICA DO DESCONTO É PERIGOSA
Em um mercado caracterizado por uma disputa implacável, competir no preço é uma tentação. A prática da remarcação de preço, para fechar uma venda, é tão difundida que, a certa altura, eu mesmo cheguei a pensar que a maioria das empresas já não se lembrava de como era competir em outras bases, além do preço. Descobri, porém, que estava enganado. Agora, tenho a certeza de que nunca