Revenue Management

COMO AUMENTAR AS RECEITAS DE UM NEGÓCIO: O CONCEITO DE
GESTÃO DE RECEITAS (revenue management)
(Publicado na Revista Hotéis de Portugal – Maio/Junho 2004) por João Gomes, Director Executivo do Instituto de Planeamento e Desenvolvimento do
Turismo e Professor Associado da Universidade Fernando Pessoa

Na sequência do artigo publicado no último número da Hotéis de Portugal, no âmbito do MBA em Hotelaria e Turismo, do Instituto de Planeamento e Desenvolvimento do
Turismo, apresenta-se de seguida um artigo temático, ilustrativo do conhecimento, transmitido na área Económico-Financeira e que aborda em detalhe o conceito de gestão de receitas.

Este tema, de desenvolvimento recente, tem merecido um destaque importante nos sectores da hotelaria e turismo, sendo vulgarmente conhecido por revenue management. Atendendo às especificidades dos mercados das empresas dos sectores em análise, estas apresentam características importantes para a aplicação do conceito que de seguida se analisa.

A Gestão de Receitas (Revenue management)
A gestão de receitas é uma função através da qual se pretende maximizar as receitas de um negócio, utilizando estratégias e tácticas que permitam identificar micro-segmentos de mercado, optimizando-se a disponibilidade do produto e o seu preço, para cada um dos segmentos identificados. Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível. Existem diversos autores que referem que a aplicação de um programa de gestão de receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na altura certa, ao cliente pretendido e ao preço certo.

Os programas de gestão de receitas começaram a ser desenvolvidos no final dos anos
80, especialmente em empresas hoteleiras e companhias aéreas, tendo o seu uso conduzido à obtenção de resultados bastante positivos. Por exemplo, a American
Airlines apresentou, num período de 3 anos, benefícios de 1,4