resumo negociacao

Negociaçao: discute com outros com objetivo de se chegar a um acordo que satisfaça os interesses de ambas as partes e principalmente leve a um nível de satisfação superior ao MACNA (melhor alt. Possível em caso de não acordo). Negociacao envolve: objeto, processo, pessoas.
Processo: planejamento e preparação; execução; controle.
Planejamento: proporciona ao negociador visão mais clara do cenário onde ira atuar, evitando surpresas desagradáveis na negociação. Quando surge oportunidade de negociação deve-se identificar claramente: A) o que se pretende negociar (escopo e aspectos substantivos); B) as partes da negociação (aqueles que participarão ativamente no proc. neg e efetivamente na mesa de neg – Ex: modelo das partes; C) fantasmas ou stakeholders, partes q influenciam mais não participam efetivamente; D) MACNA; E) os interesses por tras das posições de cada lado; F) as posições possíveis a serem colocadas na mesa visando a acomodação de tais interesses; G) as características pessoais dos negociadores envolvidos e o processo de interação visando a construção do relacionamento.
Execucao: vestir-se de forma adequada, comportamento, conhecimento e atuação, ter informações sobre cultura. Fortalecer relacionamento (janela jojari) objetivando intercambio de informações p/ descobrir reais interesses das partes p/buscar opção com ganhos mútuos. Durante negociação pode-se usar artifícios e táticas visando a obtenção de posições estratégicas como AIKIDO (siga com o fluxo, neg posicional para baseada em princípios, se harmoniza com energia do outro p/ tirar beneficio disso).
Controle: registro em ata, investigar motivos desvios e atuar no sentido de corrigi-los p/ negociações futuras.

N. Distributiva: situação de negociação onde os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos, “disputam a maior fatia do bolo”, qto mais um ganha menos o outro ganha (ganha-perde). Utiliza técnicas de argumentação e persuasão.
N. Integrativa: situação negociação