Resumo livro de negociação

1.3.3. VARIÁVEIS DE UMA NEGOCIAÇÃO
A negociação é feita a todo o momento, só não é tão simples chegar a um acordo. Uma negociação deve ser dirigida com base em três variáveis: poder, tempo e informação. Essas variáveis surgem sempre na vida das pessoas, só basta elas identificá-las nas entrelinhas. É importante na negociação ter pelo menos duas dessas variáveis, e para melhor desempenho, interligadas, e saber utilizá-las corretamente.
A. Poder: O poder permite mudar a realidade para alcançar os ideais. A negociação utiliza o poder de forma positiva, o que acaba trazendo resultados satisfatórios. É importante mostrar às outras partes da negociação o uso do poder, fazendo com que percebam o melhor para vencer será se vencerem juntos.
B. Tempo: Em uma negociação o tempo deve ser cuidadosamente analisando, verificando como afetará o processo. O limite de tempo é definido por quem negocia, e os prazos também podem ser negociáveis. Quanto mais próximo do fim, maior é a pressão do tempo, que poderá deixar resultados insatisfatórios. O fato de não se esquecer que os prazos são fixados de acordo com os interesses do negociador, evita tumultos, e um péssimo acordo.
C. Informação: É importante que o negociador busque obter todas as informações da negociação o mais rápido possível e com a maior precisão que puder. A informação pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. A busca por informações deve ser iniciada antes mesmo de sentar-se à mesa para efetivar o acordo. Assim, as verdadeiras necessidades vão se revelando nos momentos oportunos, e estas informações servirão também para confirmar as promessas feitas na negociação.

1.3.4. ESTRATÉGIA EM NEGOCIAÇÃO

Quando se pensa em classificar as estratégias num processo de negociação, dois aspectos básicos devem ser considerados: a importância do relacionamento e a relevância do resultado. Os negociadores devem conhecer bem as estratégias aprendendo a utilizar cada uma