Resumo Livro Como Chegar Ao Sim

O livro sugere a busca de benefícios mútuos sempre que possível e que, quando os interesses entram em conflito, deve-se insistir em que o resultado se baseie em padrões justos, independentemente da vontade dos lados.
Qualquer método de negociação deve ser julgado imparcialmente por três critérios:
1 – Deve produzir um acordo sensato se houver possibilidade de acordo;
2 – deve ser eficiente;
3 – deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.
O método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos pode ser resumido em quatro pontos fundamentais:
Pessoas: Separe as pessoas do problema.
Interesses: Concentre-se nos interesses não nas posições.
Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de discutir o que fazer.
Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Negociando sobre os méritos:
Os participantes são solucionadores de problemas (baseados em princípios).
A meta é um resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável
Ser cortes com as pessoas e áspero com o problema. Proceder independentemente da confiança nos outros.
Explorar os interesses, evitando ter um piso mínimo.
Desenvolver opções múltiplas para escolher; decidir depois.
Tentar chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade.
Raciocinar e permanecer aberto à razão; controlar emoções; e ceder aos princípios e não a pressões.
Etapas da negociação: Análise, planejamento e discussão.
A Fase de Análise deve diagnosticar a situação, colhendo informações, organizando-as e avaliando elas. Anotar as opções já colocadas na mesa e identificar quaisquer critérios já sugeridos como base para um acordo.
O Planejamento lida-se com os quatro elementos (pessoas, interesses, opções e critérios) pela segunda vez gerando idéias e decidindo o que fazer. De que modo lidar com os problemas das pessoas,dentre os interesses, quais são os mais importantes,quais são alguns objetivos realistas?
Deve-se gerar opções