Resumo do livro comunicação e mercado

Resumo do livro Comunicação e Mercado, SP, 2004, por Vera Lúcia Franco Martins, onde a autora aborda a influência da assertividade na comunicação da empresa com o mercado. Há pouco tempo os produtos eram impostos pelos fabricantes em um mercado onde a procura era maior que a oferta, porém esse cenário mudou, hoje a oferta é maior em muitos segmentos criando nas empresas a necessidade de estar preparada para novos desafios. O excesso de marcas, muitas vezes de uma única empresa está transformando a vida das pessoas. Por haver mais opções, maior tempo é gasto pelo cliente na decisão pela compra de um produto, por isso o vendedor deve ter uma postura firme e uma comunicação regida pela ética, oferecer um bom produto não é mais suficiente para vencer a concorrência. Para que essa comunicação seja eficaz é necessário ser assertiva, ou seja, ter clareza, expor suas necessidades, pensamentos e sentimentos e ouvir as dos outros com honestidade, de forma direita sem desrespeito as direitos das pessoas criando soluções positivas eficazes. Essa comunicação ocorre quando há a busca pelo entendimento diante do conflito e flexibilidade para influenciar e ser influenciado (ouvir). A técnica utilizada para desenvolver a assertividade apóia a mudança de comportamento passivo e agressivo para maduro e honesto. Há também quatro estilos de comportamento, que sendo bem utilizados auxiliam no processo de comunicação: afirmação, argumentação, empatia e envolvimento. É necessário atentar-se para as leis do discurso para produzir e interpretar mensagens, são elas: lei da pertinência, sinceridade e informalidade. Porém, existem outros fatores que antecipam a assertividade e tem influência na decisão do consumidor, como a necessidade de um produto, condição financeira e qualidade. O que tem influenciado o cliente na hora da compra é a postura ética da empresa que é transferido ao cliente através do vendedor, que necessita ter uma comunicação assertiva e eficaz para ter vantagem em relação ao