resenha

Capítulo 6

Para Kotller estudar o cliente fornece pistas para o desenvolvimento de novos produtos, características de produtos, preços, canais de distribuição, mensagens e outros elementos do mix de marketing.

A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estímulo externo e a decisão de compra. O comportamento do consumidor é influenciado por fatores: Culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Cultura: É o principal fator determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. São os valores, percepções, preferências e comportamentos. Cada cultura é constituída por sub-culturas, que são classificadas a partir de nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas.
Social: As classes sociais que são divisões homogêneas e duradouras de uma sociedade, não refletem apenas na renda, mas também em ocupação, grau de instrução e área de residência. Possuem quatro características principais: A primeira, duas pessoas de uma mesma classe social tendem a comportar de maneira semelhante do que ocupantes de classes diferentes. A segunda, as pessoas são vistas como ocupantes de posições inferiores ou superiores. A terceira, a classe é indicada por um grupo de variáveis, e não somente por uma. Em quarto, as pessoas podem passar de uma classe social para outra. O anunciante deve usar textos e diálogos que se ajustem bem à classe social que se quer alcançar. Os fatores sociais são: grupos de referência, família, papéis sociais e status.
Grupo de referência: É aquela pessoa que exerce influência direta (afinidade, ou seja, família, amigos, vizinhos, colegas, pessoas com as quais a pessoa interage) ou indireta (aspiração, grupos de pessoas dos quais não pertencem – dissociação, aqueles cujos valores ou comportamentos a pessoa rejeita) sobre as atitudes ou comportamentos. Os grupos de referência influenciam as atitudes, auto-imagem e a conformidade. Os membros da família constituem o grupo