Resenha sobre o artigo Peppers e Rogers

Resenha sobre o artigo “O Grupo Peppers e Rogers”, escrita por John Deighton, (Harvard Business School, Rev: 28 de setembro de 2001).

O artigo se refere ao posicionamento do Grupo Pepper e Rogers no mercado publicitário e suas estratégias de posicionamento. A empresa se firmou e ganhou destaque, inicialmente com a venda de palestras, após os sócios ficarem em evidência com a publicação de um livro.
Várias empresas se utilizam da mesma tática para se promover e conquistar clientes; e o que vemos com muita frequência hoje é a utilização dos blogs, com publicações periódicas.
Mas o Grupo Peppers e Rogers tinha algo mais, além dos conteúdos dos livros, tinha profissionais capacitados, bons produtos e o foco na inovação. Seus principais produtos ofereciam soluções para gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM), um dos grandes problemas das empresas, que permanece na atualidade.
O que vemos comunmente no mercado são empresas que gastam fortunas para captar clientes e depois se esquecem que é necessário fidelizá-los, para economizar com propaganda e, ao mesmo tempo, ter a propaganda mais valiosa do mercado: o boca-a-boca positivo. Mas para isso é fundamental ter um CRM.
O CRM é a garantia de que a empresa sabe quem são seus clientes e o que eles desejam, para oferecer os valores agregados certos, como no exemplo da Jaguar, citado no texto.
A política adotada pela massa é de que brindes e promoções que funcionam, enquanto conhecer seus clientes e lhes oferecer pequenas gentilezas é o que fideliza e faz com que novos clientes indicados apareçam.
Diante deste cenário o Grupo Peppers e Rogers viu seu império aumentar e novos sócios e parceiros serem integrados. Seus produtos eram minuciosamente pensados e elaborados de acordo com as necessidades do mercado. Suas táticas de segmentação do público-alvo e as estratégias para alcança-los eram brilhantes.
Mas eis que novas ideias foram propostas, visando oferecer ao mercado consultorias, como produto principal do