RESENHA LIVRO NEGOCIANDO PARA GANHAR

Resenha – Livro: Negociando para Ganhar
O livro nos trás resumido o universo da negociação, mostrando como ela está presente no nosso dia-a-dia, partindo da nossa casa até o nosso trabalho.
Caracteriza também o perfil do negociador, quais atributos são desejados pelas organizações? Em resumo: Ser orientado para metas, possuir atributos de ator/atriz, ter audácia, ser bem-humorado, possuir autoestima elevada e saber atuar em condições de incertezas. Características essas, que são complementares ao tipo de negociação e as ações que deverão ser tomadas pelo negociador.

Quando partimos para uma negociação vários fatores precisam ser considerados, como: com quem estamos negociando, aonde meu oponente pretende chegar, aonde nós pretendemos chegar, qual o máximo ou mínimo podemos aceitar, ter maior número de informações sobre o nosso produto ou serviço e etc. Existem outros fatores que influenciam o resultado da negociação, tais como: Tempo (Prazos, agenda e concessões), Território (Negociações em casa, na casa do oponente ou em local neutro), Equipe e Local da negociação (Ao telefone, reuniões presenciais ou vídeo conferências). Quando estamos embasados de informações sobre estes fatores, a tendência é atingirmos o nosso objetivo. É muito importante antes de qualquer negociação realizar o planejamento estratégico, traçando o que queremos, as informações que necessitamos, aonde queremos e qual o papel de cada um (Se a negociação envolver mais de uma pessoa da mesma organização). Também é muito importante para a negociação, saber ouvir, perguntar e interpretar as expressões corporais dos oponentes, para identificarmos o que ele quer, como está se sentindo ao longo da negociação e se ele está satisfeito com o andamento da mesma. As comparações com características de jogos de poker e de xadrez se aplicam a essas características: as negociações, de um modo geral, acabam se resumindo a: forma e momento de agir, fazer o movimento.

Ao negociarmos precisamos ficar