Resenha critica texto dante pinheiro martinelli

RESENHA CRÍTICA texto do professor Dante Pinheiro Martinelli, Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. Revista Administração. São Paulo, v. 41. n.4. dez/2006. P.353-368

“Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados”, é um artigo publicado na Revista da Administração e escrito pelo professor Dante Pinheiro Martinelli em 2006 e será a base para a resenha a seguir.
O autor tenta explicar em 16 páginas como os três elementos: negociação, visão sistêmica e administração se relacionam, bem como a importância de estarem os três inter-relacionados no momento de se resolver um conflito. Para isso dividiu-se o texto em capítulos que dissertam sobre administração e negociação; negociação e sistemas; sistemas e administração. Apresenta também teorias relacionadas ao contexto, assim como muitos autores que discorrem sobre os assuntos.
A principal crítica do professor Dante é o fato de muitos autores estarem pesquisando e discorrendo sobre a Negociação, porém sem citar a importância da visão sistêmica nesse processo. O autor inclusive no capítulo intitulado “Algumas avaliações das abordagens de negociação” faz um estudo com alguns pesquisadores sobre negociação como Cohen; Nierenberg; Mills; Gibbons; McGovern; Robinson; Hodgson; Lewicki; Ham; Olander e constata que de fato a maioria deles não apresenta preocupação alguma com o enfoque sistêmico no processo.
Martinelli comenta também sobre o tipo de relação baseada no esquema ganha-ganha, no qual os dois lados envolvidos no conflito ficam satisfeitos depois da solução do problema; a partir deste contentamento surgem relações duradouras para o futuro. Contudo, frisa o autor, que tal resolução com base no ganho de ambas as partes somente acontece quando há visão global ou sistêmica da situação. É preciso conhecer todo o contexto e as necessidades e desejos das partes para que a melhor solução seja encontrada. Saber se comunicar, obter as informações certas