Relatório Acadêmico de Tecnicas de Negociação.

1°ETAPA:
1.1 DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.
O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?
• Tempo suficiente para nos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;

1. 2 NEGOCIAÇÕES COM PRINCÍPIOS
A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.
Conceitos de Laurent e Fischer.
Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
Laurent coloca ainda que “ameaças inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.
- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.
A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.
- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calçada em referências.
Segundo Fischer, coloca como sendo sete os