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INTRODUÇÃO

Fisher e Ury conceituam negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Nierenberg acredita que a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
No entanto, o grupo entrou no consenso de que a melhor conceituação de negociação é a de Martilelli que enfoca a visão sistêmica, propondo a negociação como um processo de entradas ou inputs (estimuladores do processo) e saídas ou outputs(resultados),ressaltando ainda o fator comunicação como essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação.
Importante também explicitar a visão de Cohen de que a informação é a questão central no processo de negociação, pois ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.

DESENVOLVIMENTO As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre organização e seu ambiente externo. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada de Teoria dos sistemas (TS).
Fazendo uma análise retrospectiva da teoria da administração, pode-se encontrar referências à idéia de sistema (interdependência entre as partes), embora eventualmente primarias em obras de vários pesquisadores renomados nesse campo .
O biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy lançou as bases da teoria dos sistemas, definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas que têm um propósito específico um objetivo e pode afetar as demais partes.
Isso o levou a formular duas idéias centrais da sua teoria:a importância das interdependências das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.
Em 1951 surge a teoria geral dos sistemas (TGS), ficando Bertalanffy conhecido como o criador e percussor dessa teoria. O enfoque se