Qual a importancia do planejamento da negociação

Uma negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta, por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987) Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes expressando a complexidade das relações. A Negociação possui um dilema fundamental , denominado o Dilema do negociador: Negociação competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha – perde; Negociação cooperativa; tem – se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha – ganha que corresponde a uma negociação que tem ganhos mutuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinho.
Assim a negocição pode ser defendida com base nas seguintes condições.
- Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
- Capacidades para ganhos mútuos cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.
- Comunicação: as partes tem que ser capazes de conversar ou de se se corresponder de forma multualmente inteligiveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas.
- Relacionamento a todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso ira afetar a forma de como negociar