Publicitário

Gstácio

IMPRESSO
EM PAPEL
CERTIFICADO

Disciplina: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Princípios de Marketing
12a. Edição/2007
Philip Kotler e Gary Armstrong
Capítulos
- Canais de Distribuição e Gerenciamento da
Cadeia de Suprimento
- Varejo e Atacado

PEARSON

Pearson Education http://www.pearson.com.br ISBN 9788576051237

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O a Previsão dos conceitos
Chegamos agora à terceira ferramenta de mix de marketing — a distribuição. As empre­ sas raramente trabalham sozinhas na criação de valor para os clientes e no desenvolvimen­ to de relacionamentos lucrativos com eles.
Em vez disso, a maioria compõe um único elo em uma cadeia de suprimento e um canal de distribuição mais amplos. Dessa forma, o sucesso individual de uma empresa depende não apenas de seu desempenho, mas também da competitividade de todo o seu canal de distribuição com os canais dos concorrentes.
Para ser eficaz na gestão de relacionamento com o cliente, uma empresa também precisa ser eficaz na administração de relacionamen­ to de parceria. Na primeira parte deste capi­ tulo, exploraremos a natureza dos canais de distribuição, a elaboração do projeto deles e as decisões de gestão tomadas pela empre­ sa. Depois analisaremos a distribuição física
— ou logística —, uma área que está cres­ cendo muito em importância e sofisticação,
No próximo capitulo, veremos com mais deta­ lhes dois importantes intermediários do canal
— os varejistas e os atacadistas.
Começaremos com o exemplo da Caterpillar.
Você pode achar que o sucesso da Caterpillar e sua capacidade de cobrar preços premium residem na qualidade dos equipamentos pesa­ dos de