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Principais Fases do Processo de Negociação

Disciplina : Negociação de Conflitos – Gerenciamento de Projetos
Instituição: Fundação Getúlio Vargas – FGV
Autoras: Francini da Silva Moreira
Lívia Mara Domingos da Costa
Naiara Gonçalves da Silva
Professor: Otacílio Peçanha Filho
Data: 28/10/13

SUMÁRIO

1.

INTRODUÇÃO .............................................................................................................................. 3

2.

FASES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO .......................................................................... 4
PLANEJAMENTO ..................................................................................................................... 4

2.1.
2.1.1.

ESCOPO ................................................................................................................................ 8

2.1.2.

INTERESSES ....................................................................................................................... 8

2.1.3.

OBJETIVOS .......................................................................................................................... 9

2.1.4.

EXPECTATIVAS DA NEGOCIAÇÃO .............................................................................. 11

2.1.5.

CONHECIMENTO DO NEGÓCIO ................................................................................... 11

2.1.6.

NEGOCIADORES .............................................................................................................. 12

2.1.7.

OS STAKEHOLDERS E SEUS INTERESSES ............................................................. 13

2.1.8.

MELHOR ALTERNATIVA EM CASO DE NÃO ACORDO (MACNA) ......................... 14

2.1.9.

AS OPÇÕES VISANDO À ACOMODAÇÃO DE INTERESSES ................................. 16

2.1.10.
CARACTERÍSTICAS PESSOAIS E PROCESSO DE INTERAÇÃO PARA O
RELACIONAMENTO