Prospecção e vendas

PROSPECÇÃO

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PROSPECÇÃO

5 PASSOS PARA ENTENDER MELHOR O SISTEMA
DE PROSPECÇÃO IDEAL PARA A SUA EMPRESA por John Graham

E

is aqui cinco passos de prospecção que vão mudar dramaticamente o modo de pensar da maioria dos vendedores e de seus gerentes, que parecem acreditar que vender depende simplesmente de sentar-se na frente de qualquer um e aplicar técnicas superiores e infalíveis de venda.

1. Torne a prospecção uma prioridade permanente na sua empresa. Infelizmente, um grande número de empresas leva a prospecção a sério somente durante os períodos de vacas magras. Uma vez que os pedidos começam a entrar, tudo é esquecido. Outras acham que são organizações voltadas para vendas, um termo "dinossaúrico" que descreve organizações que continuam a adotar práticas do passado. Na nova economia desta década, o objetivo deve ser tornar-se conhecido como uma empresa que foca seus principais esforços e atenções na solução de problemas para um certo tipo de cliente, e tornar isso público.
2 - Desenvolva um perfil bem definido do seu público-alvo. A maioria dos vendedores fantasia um pouco a figura do cliente ideal, embora os resultados no final do mês geralmente não tenham a mínima correlação entre essa figura ideal e as pessoas (ou empresas) que realmente fecharam negócios. Um estudo feito recentemente pela Deloitte & Touche mostra que muitas vezes clientes e vendedores falam línguas completamente diferentes na hora de fechar negócios. Por exemplo, a categoria "qualidade de serviços" é muito menos importante do que a maioria das empresas acha que é.
3 - O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Vendedores voltados exclusivamente para a venda gostam de tomar atalhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual tanto tempo é gasto em refinadas técnicas de fechamento. Verdade seja dita, na imensa maioria das vezes os vendedores (e seus gerentes) têm apenas um objetivo: levar o cliente a fazer o